如何加強對大客戶的管控 20

你要做的第一件事是程式檔案。 這是關於展示你如何對待大客戶和小客戶之間的區別。 這樣，大客戶在比較程式文件時可以看到差異。 越明顯越好。

其次。 這是乙個接待問題。 定期與大客戶溝通。

比方說每兩周一次。 這是關於了解他們對公司提供的產品或服務有什麼意見和建議。 然後對其進行收集和組織。

最後，它應該裝訂成一本書。 表明你每次都認真對待他們的意見。

然後是特殊服務的問題。 您應該為大客戶開發一系列特殊服務。 例如，在與大客戶打交道時，可以附加一些特殊的東西。

例如，購買價格折扣、產品禮品等。 關鍵是你要讓大客戶知道這些東西並不總是對小客戶有用。

這些是一些基本的關鍵客戶維護方法。 我是根據自己在公司的經驗寫的。 我在一家電子公司工作。 讓我們看看是否有任何有效的方法？

大客戶與小客戶不同，除了採購量大外，採購流程也不同，採購決策周期長，決策者多，相互制約，因此，大客戶的管理是乙個大學問題。

大客戶只是想享受特殊待遇，尤其是在過年期間，你可以利用一些活動來增加他們的商譽，並使用計算機資料庫進行儲存和管理。

你的思維本身就有問題，你怎麼能管理和控制它，你就有了服務。

給予優待，

大客戶管理的方法和策略如下：

**以大客戶為導向的戰略和管理，通過對大客戶的定義、分類、市場特徵、採購特點等環節的系統分析，把握大客戶的關鍵採購因素和我們的價值主張，建立大客戶戰略，在戰略高度確定我們理想的目標客戶群。

通過針對重點客戶的戰略管理、目標管理、銷售管理、營銷管理、團隊管理、客戶管理等方面的設計和引入，提高大客戶管理的持續績效，實現與重點客戶的長期共贏或共贏。 大客戶營銷計畫---包括客戶、市場、產品架構、服務架構、客戶保留架構、執行架構、戰略規劃等分析。

《大客戶經理高效工作手冊》以大客戶經理的實際工作職責為出發點，從大客戶經理的職位描述、大客戶銷售的基本認知、大客戶和便攜客戶採購需求的分析、大客戶的銷售策略、大客戶走訪的設計、 產品向重點客戶的推薦，大客戶銷售佔比，大客戶的銷售交易策略。

大客戶銷售顧問技術，大客戶經濟管理10個方面，大客戶經理在工作中對問題進行全過程猜謎，掌握大客戶經理的管理技巧和歸納細化，讓大客戶經理徐蘇掌握工作的核心和關鍵。

深入了解網路所需的各種知識和技能，是大客戶經理進行高效規範管理、快速提公升自身能力的參考模型。

主要客戶

大客戶ka，大客戶又稱大客戶、大客戶、大客戶、優質客戶等）重點客戶是指對產品（或服務）的早期消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高、能對企業經營業績產生一定影響的關鍵客戶（ka），而其他客戶群體可歸類為中小客戶。

1.優先考慮確保為大客戶提供充足的貨物供應。

2.充分調動包括最基礎的銷售人員和銷售人員在內的所有與銷售相關的因素，提高重點客戶的銷售能力。 北貞喊道。

3.新產品的試銷應首先在大客戶中進行。

4.充分關注重點客戶的所有公關和業務活動及業務動向，並給予及時的支援或協助。

5.安排高管拜訪大客戶。

6.根據大客戶的不同情況，與每一位大客戶一起設計最佳方案。

7.定期徵求重點客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，確保渠道暢通無阻。

8.為關鍵客戶制定適當的激勵措施。

9.確保與重點客戶及時準確地傳遞資訊，把握市場脈搏。

10.組織重點客戶與企業年度座談會。

大客戶管理是乙個涉及生產企業多個部門的過程，需要非常細緻的工作，大客戶管理部門要與自身組織架構中的許多部門——銷售人員、運輸部、產品開發研究部、產品仿製品部等——進行聯絡，協調工作，滿足客戶和消費者的需求。 大客戶管理的成功與否，對整個企業的營銷業績起著決定性的作用。 大客戶管理部只調動企業一切積極因素，深入細緻地做好工作，牢牢把握重點客戶，做到以點帶小帶大，使企業的主要營銷渠道始終保持良好的戰鬥力和對競爭對手的頑強抵抗力， 站在潮流的最前沿，在當今日益激烈的市場競爭中穩穩打勝。

1.認識到大客戶管理是一種組織變革，而不是一種銷售技巧。 大客戶管理可能需要數年時間，而不是數月。 最成功的公司將大客戶管理視為他們經營方式的改變，而不僅僅是銷售部門的改變;

2.在高階管理人員的支援下，這種規模的組織變革需要高階管理人員的支援，最好是最高管理層;

3.指派一名大客戶管理監護人到起訴州。 一旦組織同意進行重大變革，高層管理人員理解並支援大客戶管理，下一步就是找人來捍衛大客戶管理計畫並推動實施;

4.設定適當的指標來衡量可以管理的交易，如果需要大客戶經理與這些客戶建立長期關係，不要像獎勵典型的銷售工作那樣獎勵他們;

5.對標和建立最佳實踐，大客戶計畫不應長期一成不變，而應不斷更新。 更新後的方法是將新的關鍵客戶納入該計畫，並定期停用不再符合條件的舊關鍵客戶。

客戶管理中如何把“大”把“小”？

抓“大”放“小”，並不是隨意或者簡單地甩掉小客戶，其實甩掉的只是沒有潛力的非營利性客戶，或者無效客戶。 同時，企業只能間接和間接地“裁員”小客戶，而不是直接拒絕提供產品或服務，同時要注意以下問題：

1.有時你必須考慮市場份額。 許多公司以擁有龐大的客戶網路而自豪，並將他們視為最寶貴的資產，這在更多情況下是正確的，因為更多的公司專注於市場份額。 必須承認，忽略市場份額，單純考慮客戶的利潤率也是錯誤的，因為長期市場可能比今天的利潤更重要，把“大”放手“也要好好時機。

2、要充分考慮行業協會、行業協會等社會力量介入的可能性。 “裁員”小客戶會引起小客戶的不滿甚至吐槽嗎？ 企業沒有理由背負“歧視性消費”的“黑鍋”。

這要考慮到這種不良情況的出現，比如行業協會等社會力量的介入，可能會造成企業形象不好，或者在行業內失去良好的形象。

3.不要直接“拒絕”低價值或無效的客戶。 如果你拒絕與小客戶面對面合作，就像你對公司裁員所做的那樣，這對企業沒有任何好處。 即使沒有造成之前情況出現的問題，小客戶也會通過口口相傳傳播，這會導致公司遇到“口水”，而這種個人交流也是相當有害的。

4.評估客戶的潛力。 企業可以自己進行考核，當然也可以引進專業的管理諮詢公司進行專項客戶調研，這是最有效、最科學的方法，可以有效防止小客戶被“誤殺”。

5、學會珍惜老客戶。 根據帕累託定律，開發乙個新客戶的成本相當於維持五個老客戶的成本，因此有必要“珍惜”每乙個現有客戶，而“珍惜”應該更準確地理解為“謹慎”。

6.客戶選擇提前“檢查”放棄任何客戶對企業都有價值的想法。 客戶開發比數量更重要，是否有必要將潛在客戶發展成企業真正的客戶，這確實需要研究，這比先“親密”後“拋棄”要好。

7、建立客戶檔案，長期跟進。 通過客戶檔案動態分析客戶，而不是靜態分析客戶。 也就是說，是否“淘汰”這個小客戶，應該基於對客戶一段時間的跟蹤，如果根據客戶在某個時間點的表現容易否定，那就不合理了。