描述妥協和讓步對商務談判成敗的影響以及如何把握

在很多情況下，在商務談判中，目標並不是單一的目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免地會發生目標衝突，談判過程中其實是尋求雙方目標價值最大化的過程，但這個目標價值最大化並不全是目標最大化，如果是這樣的話， 它違反了商務談判中的平等和公平原則，因此在處理不同的價值目標時不可避免地使用讓步策略。

不可否認，在實際過程中，不同目標之間的衝突時有發生，但不同目標中重複的價值和緊迫性也不同，所以在處理這種矛盾時，需要根據重複和緊迫性，在目標之間建立優先順序， 優先解決重複和緊急目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中讓步策略首先應是保護互惠目標的價值最大化，如關鍵環節-**、支付方式等。

成功的商業談判者在解決此類衝突時所採用的思維順序是評估目標衝突的重複性，分析自身環境和立場，以及衝突是否可以在不犧牲任何目標的情況下得到解決; 如果需要在衝突中有所選擇性，區分主要困境群體的目標和次要目標，以確保整體利益最大化，但同時，我們應該注意不要有太多的目標，以免忽視乙個或另乙個， 甚至迷惑自己，給談判對手留下機會。

2.剛性原則 在談判中，談判雙方在尋求目標價值最大化的同時，也做好了最大化讓步價值的準備，也就是說，談判中能用到的讓步資源是有限的，所以讓步策略是剛性的，只能先小後大， 一旦特許權強度下降或減少，過去的特許權價值也毫無意義;同時，談判對手對讓步是“抗拒”的，使用讓步的方法在幾次之後就會失去效果，同時，我們應該注意談判對手的一些需求是無窮無盡的。 必須認識到，讓步策略的使用是有限的，即使你擁有更多的讓步資源，但對手對你的讓步有不同的經驗，在信尺的舊判斷中，並不能保證獲得預期的價值回報。

讓步和對抗只是乙個選擇問題，問題始終存在。 你所能做的就是選擇任何一種方式！ 一旦談判開始，就意味著實質性談判的第一步已經開始。

而對於剛剛坐在談判桌旁、互不相識的兩位談判代表來說，開始意義重大。 雙方都希望展示各自代表的尊嚴，努力爭取談判取得好結果。 在談判開始時，我認為需要注意以下行為：

給對方留下良好的印象，營造和諧的談判氛圍，觀察對方確定在談判中的立場。 對抗是談判桌的核心部分。 在這個過程中，雙方代表將利用對方的談判策略來實現自己的談判目標，雙方談判代表將大展身手，這是談判桌上最熱鬧、最值得學習的時刻。

談判是雙方一次次談判價格，相互讓步，最終達成協議的過程。 在之前的談判過程中，談判者與談判者已經基本了解了對方的意圖，在這個過程中要表現出略顯強硬的態度，必須把自己的利益放在第一位，不能讓對方偏離儀式的難點話題，同時注意對方談判者的微妙表情，以確定對方是否還在有讓步的餘地。

其內容如下。

精明的談判者傾向於從核心問題之外開始，然後逐步進入業務。 什麼天文學，軼事。 對方喜歡什麼，我們再說。

讓雙方放鬆緊張的神經。 輕鬆和諧的談判氛圍可以拉近雙方的距離。

切入正題後，很容易找到共同語言，解決雙方的分歧或矛盾。 同時，聰明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠壓牙膏的方法，順利地讓對方做出乙個又乙個的承諾，直到他滿足自己的慾望。

雖然我們都在尋找雙贏的局面，但並不是所有的問題都能實現雙贏，通常當談判陷入僵局時，都是因為談判者採取立場性的方式進行談判。 只有一種情況：一方必須做出一定的讓步才能達成協議。

但隨後談判變成了意志的較量，這取決於誰最固執或誰慷慨。

至此，談判將陷入曠日持久的僵局，不利於雙方今後的進一步合作。 在這一點上，我們需要淡化我們的立場，追求共同的利益，因為我們中的許多人，在我們的情感方式上，往往忽略了對立立場的背後，存在著相互衝突的利益，也可能存在共同或相互相容的利益。 當然，讓步談判並不等同於談判失敗。

談判中最忌諱的就是武斷地做出不當的讓步。

在商務交流中，人們的情緒可以決定談判的氣氛，如何處理談判者的情緒表現，尤其是處理談判者的情緒低落，甚至憤怒的情緒，對雙方未來進一步的合作有著深遠的影響。

當然，我們期望對方感情的披露將有助於談判順利進行。 但個人情緒是會傳染的。 有時，如果處理不當，矛盾加劇，談判就會陷入無法自拔的境地。

為了“面子”，雙方不會對對方做出任何讓步。 因此，雙方很難繼續合作。 因此，處理和把握談判者的情緒表達也是解決人類問題的乙個重要方面。

為了盡快達到談判的目的，需要做很多準備，更好的辦法是根據實際情況提出各種方案，確定最佳方案作為達成協議的標準。 有了多種應對選擇，您將有很大的迴旋餘地。 同時，你的最佳選擇越可行和現實，你就越有可能改變談判的結果。

在談判中，要充分了解自己的長處和短處，取長避短，為所欲為，靈活取勝。

1.不要做出不必要的讓步。

時機是指讓步的時機和發行的順序。

從時間上看，不應提前做出讓步，也不應拖延讓步。 提前提高對方的期望，會迫使對方繼續做出讓步，拖延可能會失去談判成功的機會。

從問題的角度出發，在談判前和談判中，要不斷了解對方的真實需求，對方最關心哪些問題; 哪些問題對另一方來說是次要的或無關緊要的; 在談判過程中如何有序地提出問題，是綜合考慮的。 特別是，在關鍵問題上做出讓步時，最好在對方的一再要求和勸說下，本著耐心配合的態度做出小的讓步，讓對方覺得來之不易，才會珍惜自己的讓步。

不作出不必要的讓步，是指每一次讓步都應換成對方在其他方面的相應讓步或優惠待遇，不該做出的則不宜做出讓步。

其次，不要過快屈服。

每次讓步幅度不宜過大，讓步步速不宜過快，否則會讓對方認為初始**或還價很大，從而要求不斷讓步。 一般而言，不宜許諾同等幅度的讓步，在重要問題上力求對方讓步，在小問題上考慮先讓步。 在談判中，採購談判者作為買方，可以主動在小問題上做出讓步，初始幅度可以稍大一些，然後慢慢做出讓步。

3.不要不加掩飾地做出讓步。

在整個談判過程中，要注意隱瞞自己的真實意圖，因為暴露自己的真實意圖無疑是對自己一方的致命傷害。 同時，要強調讓步對自己利益造成的損害，即使對方讓步給自己很多利潤，也不可能高興，談判者總是讓對方覺得每個人都有平局，不要把對方當成絕對的輸家。