如何理解採購談判？ 我們應該從什麼角度來分析這個問題？

1.合作談判。

儘管談判中存在各種矛盾和衝突，但談判雙方仍有合作與交流。

2.雙贏的談判。

“雙贏”談判就是把談判當成乙個合作的過程，可以像夥伴一樣與對手合作，找到符合雙方需求的解決方案，這樣成本更合理，風險更小。 “雙贏”談判強調，談判不僅要找到滿足雙方需求的最佳方式，還要解決責任和任務的分配，如成本、風險、利潤的分配。

成功的談判應該分兩部分進行，第一部分是了解談判過程，第二部分是為談判做準備。

談判過程包括了解談判的定義和目的、何時談判、有效談判的障礙是什麼、成功談判者的特點、促進談判的技巧以及對談判的洞察力。

談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的立場，確定關鍵問題，制定談判戰略和戰術，並適當地組織它們。

1）第一家企業的資質過於苛刻。 1.買方過於苛刻或有針對性的資格條件將其他潛在投標人排除在外，導致有效投標人短缺。

2.採購方因不了解首商市場情況而提出不合理的資格條件，提出過高的註冊資金過橋後悔金、資格或資格要求，或附加不必要的認證範圍要求。

2）擬議的採購需求不合理。

1.優選技術指標：如果採購商在制定要求時有“自私”，那麼在制定技術規範、規定一些具體技術指標、排除一些不熟悉的不“理想”商品時，總會成為目標。

由於技術指標存在偏頗或歧視性，許多潛在供應商對參與不感興趣，導致採購範圍狹窄，缺乏競爭力，缺乏供應商的支援，導致採購失敗。

2.不合理的商業條款：由於傾向性或歧視性技術指標，容易引起第一商家的疑慮，一些採購商使用不合理的商業條款，使非預期的業務“知難而退”。

例如，設定了不合理的付款方式，有的不設定合同預付款，有的扣留了大量保修金或退款期限長; 或要求售後服務響應時間過快，導致地域限制; 或者設定乙個非常嚴格的驗收方法，超越常規。 這些商業條款往往會降低第一家企業參與的願望，從而無法滿足理想的專案要求。

二是市場的客觀條件。

a） 專案非常規或過於複雜和分散。

1.非常規專案容易因缺乏參與而導致採購失敗。 例如，在教學儀器、醫療器械、特種運輸等專案中，由於缺乏高階專業製造商，出現了採購失敗。

2.有些採購專案複雜分散，比如某醫療單位採購勞保用品，從日用品到基本裝置，一應俱全，必須專門定製，而且每一種數量少，市場找不到同時經營這些產品的最佳企業。

2）採購預算過低。目前，許多專案的採購預算過低，導致參與投標的投標人少數。 預算低的主要原因是採購過程中的預算過低，由於價格飆公升，各種服務的成本，採購商在編制預算時沒有進行市場調查，採購商提高了各種裝置的採購標準。