案件需要談判才能獲得信任

1.藉口，為了挫傷美國公司的自信和敏銳，因為他們了解美國人（相對）乾脆利落的做事風格。

2、試圖重逢，美方借用拖沓的戰術失去了信心和準備，在對方幾乎失去信心的時候丟擲了橄欖枝，主動權又回到了日方和賣地方的手中，成為美方心中的救命稻草; 同時，美方沒有做好充分的談判準備，失去了之前的心理優勢。

中國的“欲抓、放縱”在這裡可謂精闢！

示例：一家巴西公司前往美國購買一整套工廠。 巴西談判小組的成員因在街上購物而耽誤了時間。

當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。 美方代表對此極為不滿，用了很長時間指責巴西代表不守時，沒有功勞，再這樣下去，今後很多工作就很難合作，浪費時間就是浪費資源和金錢。 巴西代表對此感到愧疚，只好不停地向美國代表道歉。

會談開始後，他似乎還在為巴西代表的遲到感到憤怒，這讓巴西代表一度不知所措，到處被動發言。 他無意與美國代表討價還價，也沒有認真考慮美方提出的諸多要求，匆匆簽了合同。 直到合同簽訂後，巴西代表們才冷靜下來，不再頭腦發熱，他們才意識到自己吃了大虧，已經中了美方，但為時已晚。

案例分析：這是乙個關鍵的開場策略，它營造了一種低調的氛圍，通過從一開始就將禮儀上的錯誤或錯誤歸咎於對手，迫使他們屈服，讓他們感到內疚。 在這種情況下，美國談判代表成功地利用了挑剔的開局策略，迫使巴西談判代表匆忙簽訂了對美國有利的合同，因為他們沒有時間仔細考慮。

但同時，我們更需要注意的是，這也是一場國際商務談判，沒有很好地利用我們上面提出的觀點：談判前要了解對方的文化，要考慮晚了該如何處理這種文化差異。 再來看乙個例子，同樣是面對這種遲到的局面，日本談判代表是如何行動的：一家知名的日本汽車公司剛“落地”美國，急需找個美國一流商人為其銷售產品，以彌補他們對美國市場的不了解。

當一家日本汽車公司準備與美國一家公司就此問題進行談判時，這家日本公司的談判代表被困在交通擁堵中，遲到了。 美國公司的代表抓住了這個問題，並希望將其作為獲得更有利條件的手段。 日本公司的代表見沒有退路，於是站起來說：

我們很抱歉耽誤了您的時間，但這不是我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不夠，所以導致了這個不愉快的結果，希望我們不要再在這個無關緊要的問題上浪費任何寶貴的時間，如果這件事懷疑我們合作的誠意， 那麼我們必須結束這次談判。我不認為我們會在美國找到我們提出的優惠**條件的合作夥伴。 日本代表的言論讓美國無言以對，美國人不想失去這個賺錢的機會，因此談判進行得很順利。